БлогСтатьи по маркетингуТехнологии
Опубликовано
Маркетинг Бренд tarlicom marketing

Выстраиваем Marketing самостоятельно.

Программа лояльности.

 ...В продолжении предыдущей статьи о marketing лояльность.

Что мы делаем? Мы считаем конверсию из "N" сделки в "N +1" сделку. То-есть из первой во вторую, из второй в третью, из третьей в четвёртую.  И получаем, что конверсия из второй в третью составила 52%, из третьей в четвёртую 68%, из четвёртой в пятую 81%, из пятой в шестую 97%.
Мы видим что снижает наш показатель и соответственно является сдерживающим фактором это - конверсия из первой сделки во вторую. При том, что как мы понимаем вторая позиция у нас является открывающей или скажем направляющей нашего клиента под самую доходную третью транзакцию. Это нам ещё раз говорит, что marketing стратегия должна быть направлена на на получение новых клиентов, а на дотягивание уже существующих именно в третью транзакцию.

Надеюсь вам понятно и со стратегией мы разобрались. Давайте поговорим о ЛОЯЛЬНОСТИ.

Лояльность.

При использовании программ marketing лояльность всегда существует риск потерять на морженальности вашего продукта.
Под термином лояльность я понимаю всевозможные скидки, бонусы и т.д.
Морженальная прибыль это наиважнейший и критически важный параметр. Но как это обсчитать, посмотреть наглядно. Составляем конечно же наш любимый график. Как всегда оси "х" и "у".
На ось "х" выкладываем данные по клиенту выраженные в объёме продаж, выраженные в некой сумме денег. А на "у" выкладываем  дельту между ценой указанной в вашем прайс листе и фактурной ценой (ценой указанной в счетах).

Все всегда для привлечения клиента дают ряд скидок. Самые популярные и присутствующие везде это - СКИДКА ЗА ОБЪЁМ, и вторая ДИСКРИМИНАЦИОННАЯ СКИДКА (она даёт возможность войти на рынок и при этом выйти из под конкурентного давления. Иными словами вам нужна дискриминационная скидка для того чтобы высвободить клиента от конкурентов.
Распределяем наших клиентов на графике. Сначала нам кажется, что они распределены хаотично. Эффективность нашей лояльности конечно находится в плюсе. Ведь мы знаем, что чем больше скидка, тем больше объём продаж. Но при детальном осмотре видим, что оказывается существуют еще ряд скидок - например: расшареный рекламный бюджет, например - скидка за годовой объём, скидка за присутствие на складе дистрибьютора и т.д.

Расчёт фактической цены.


Фактическая цена у вас будет составлять - фактурная цена минус объём неявных скидок. Иесли мы на нашем графике перестроим, заменим фактурную цену фактической мы видим в следствии чего падает марженальная прибыль. На графике клиенты расположены теперь как попало и мы замечаем, что и они делятся на некие кластеры. Там есть такие группы клиентов, которые по факту прибыли приносят мало, но при этом имеют большой денежный оборот. Нужны ли они нам? Конечно нужны, но скидку надо им предоставлять например как - перерасчёт в конце полугодия, или лучше года. То-есть выполнили условия по контракту получите скидку. Или как я делаю - в договоре указан пункт "оплата не позднее 5 банковских дней". Выполнил контрагент условие - получи скидку. Динамит с оплатой - никакой скидки. Подведя итог к таким клиентам меняем политику лояльности.

Простейший график marketing лояльности.


Более простой способ можно сделать график с простыми величинами. Это "х" выручка, "у" прибыль. Вносим данные наших клиентов по этим двум параметрам и видим как они расположились на графике. Далее для каждой оз осей мы находим среднее арифметическое, среднее отклонение. Наложим средние отклонения на график получим некую таблицу с кластерами. Я всегда заношу не более 9 кластеров для более лучшего понимания графика. Следственно в правом верхнем кластере у вас будут самые доходные ваши клиенты. По ним и надо работать. 

кластеризация-клиентов marketing лояльность

Мой совет: кластаризуйте вашу базу клиентов и вы всегда будете понимать в каком направлении двигаться, и как развивать вашу marketing лояльность.

Итог всему сказанному. Применяйте метод статистики, вы будете видеть образ ваших самых важных клиентов. Не распыляйтесь на мелкую розницу. Привлекайте новых клиентов и дотягивайте их до самых высокодоходных.

: 2 комментария

  1. Респект!!!
    Вот попалась статья)
    Подписался на все, ВК, ФБ, ютюб. Автору уважение.
    Я раньше думал (просчитывал), 100 % накидывал на товар, просчитал по вашему совету, оказалось 47%.
    Сразу видно авторы спецы в маркетинге.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *